编者按：近年来，关于燃气企业业务细分领域的管理研究较多，也频繁出现在各种文章；但对于燃气产业整体基于现代管理理念的研究却相对较少。油气领域政策频繁升级，如何把握大势，赢得先机？5月27日晚，第期“天然气之夜”空中论坛以“用产业分析工具SMART模型结构化解读天然气产业变迁与驱动因素”为主题，嘉宾汤吉利带来了一个多小时的分享；讨论环节群友们开展头脑风暴，气氛热烈。

本期主持：陈新松

特邀嘉宾：汤吉利

记录：陈晓鹏

嘉宾介绍

汤吉利，和君合伙人，上海技术交易所专家智库专家，多家企业及商协会顾问，近20年企业工作及咨询服务经历，客户包括央企、国企、民企、外企等。

以下是本期论坛实录：

在课程预热的“课前秀”部分，汤总将“网红产业”规模与世界五百强前十企业的规模进行对比；以及不同行业规模、商业模式的对比，让大家认识到“建立产业思维和认知”的重要性，即：“企业的很多问题，需要在更高级的产业系统里才能找到答案和出路，思考企业的问题，必须建立产业思维和产业认知。”

一、用SMART模型分析天然气产业演变趋势及驱动因素

SMART模型是产业分析与认知工具，该工具分为7个部分：Scale（规模）、Structure（结构）、ModelofBusiness（商业模式）、Assets（资源或资产分布）、Rule（行业惯例和规则）、Regulation（法律与监管）、Technology（技术（壁垒、创新、更替）），SMART为上述七个部分英文首字母简写。

该模型价值在于：对于初出茅庐新手或新产业，有助于快速结构化分析与认知产业，能力快速提升；对于久经沙场的老将，助于系统性深度思考产业演变与企业机会；用于企业经营，有助于方向性思考战略及核心能力塑造；用于投资并购，有助于方向及标的选择与决策。

1、Scale（规模）：

（1）天然气产业规模：想要做一个大企业，首要问题是要选大产业；这是产业规模问题。产业增速问题：产生生命周期不同阶段的速度特征，是企业成长的动力所在。

年天然气表观消费量为亿立方米，按终端平均价格可以估算天然气产业规模，终端细分行业（使用天然气）的规模、世界天然气规模、世界天然气贸易规模。

（2）天然气未来规模空间：天然气渗透率由世纪初的3%提升到目前超过30%；天然气在一次能源消费结构中占比达8.1%，可对比国际估算未来规模空间。如果在一次能源消费结构中达到15%，也可以估算未来天然气产业规模（但要根据国情，慎重采用线性思维）

（3）天然气产业增速：天然气产业过去增速整体高于GDP增速；思考：天然气产业增速放缓：产业处于什么阶段？对产业内的企业来说，这意味着什么？

2、Structure（结构）

大产业未必就能做成大企业，这是产业结构问题。餐饮业、农业、家庭装修都是很大的产业，但是难以出现大企业。有些产业天生就是分散的才有效率，才是产业的常态；有些产业不规模化只有死路一条，比如汽车产业、重化工行业。

（1）天然气产业链及整体结构

天然气产业链包括：上游气源、中游运输、下游输配及终端用户等。

天然气产业整体结构可以以欧美天然气产业演变，以及中国电力产业演变为参照坐标系。

（2）天然气用户结构及气源结构

天然气终端用户用气量及结构可从多个维度（用户、地域等）分析；

终端用户用气量的变化趋势带来企业增长机会；

国内气源结构变化带来企业延展机会，如：非常规天然气（煤层气、页岩气）等。

（3）城燃产业结构

城燃是天然气产业非常重要的环节。有观点认为中国近家燃气公司，也有观点认为不止这个数；“城燃五虎”通过这么多年投资并购，已拿下近家燃气项目。

通过对用户数、销售气量的数据分析，可以得到前五强、前七强、第一阵营和第二阵营的产业集中度。

3、ModelofBusiness（商业模式）

商业模式涉及的内容比较多，以盈利模式做些阐述。单体城燃主要盈利来源为：燃气销售收入（购销价差）、接驳费收入；集团企业主要为并购（并表）式发展，外延式增长。同时，体现运营水平一个重要的指标即供销差管理。

规模经济：是指在一特定时期内，企业产品绝对量增加时，其单位成本下降，即扩大经营规模可以降低平均成本，从而提高利润水平。例如：随着销气量增长，很多投入不是等比例增长。

范围经济：指由厂商的范围而非规模带来的经济，也即是当同时生产两种产品的费用低于分别生产每种产品所需成本的总和时，所存在的状况就被称为范围经济。例如：靠近煤层气气源且有储气能力的企业，夏季代加工LNG，冬季供客户。

4、Assets（资源或资产分布）

中国GDP的中低速增长使得天然气产业长期增长承压，影响产业规模。

国家管网公司的成立,天然气产业多年来最具影响的事件（之一）。“X+1+X”的产业格局对产业结构产生重大影响。同时，管容、窗口期、储气能力将重塑商业行为模式，影响商业模式。

此外：油气资源的禀赋、采气权、LNG码头等影响企业延展空间，用户规模也会影响商业模式，以及基于用户端的新型商业模式构建。

从供给端主导到需求端主导，产业规模、结构和商业模式将会产生重大变化。

5、Rule（行业惯例和规则）

天然气行业有其特殊的行业惯例和规则，也对商业模式造成影响。

照付不议：所谓“照付不议”，实际上是天然气供应的国际惯例和规则，就是指在市场变化情况下，付费不得变更，用户用气未达到合同用量，仍须按用量付款。最早由“壳牌”石油公司在对外能源销售市场运作中采用，目前已经成为国际和国内大宗能源及其他原料销售的一种主要合同形式。

目前城燃普遍采用体积计量，未来如果采用能量计量，也会对商业模式造成影响。

此外，还有各种“明规则”和行业“潜规则”。

6、Regulation（法律与监管）

国家积极推进公用产品和公用事业服务价格改革，价格改革直接影响企业盈利空间。

配售分离，要求7%的资产回报率将改变城燃行业统购统销的经营模式，进而改变其商业模式。

同时，接驳费下调或取消、储气指标、上游采气权的开放和拍卖、煤改气政策、生物质改气政策等一系列政策都对行业发展及商业模式造成影响。

中国政府承诺“双碳”目标：年碳达峰、年碳中和；能源结构转型势在必行。“双碳”目标将影响天然气产业规模，进而影响其结构和商业模式。

7、Technology（技术（壁垒、创新、更替））

非常规天然气技术：天然气供应主体更加多元、贸易方式更趋灵活；电能供给端技术：光电、风电技术、特高压直流电网技术、智能电网技术；电能需求端技术：电能替代技术城燃的燃气热水器、燃气灶面临可能的市场冲击；氢能技术和成本变化：化石能源重整制氢，可再生能源电解制氢；数字能源技术：数字经济时代的能源互联网；碳交易：中国对西方碳交易的“反弹琵琶”。

二、方向性探讨城燃战略重塑与组织能力再造

1、城燃企业业务面临两大命题+组织能力不足

传统天然气销售及分销业务在产业变革下（政策与竞争的双重挤压），经营效益将遭受冲击。

“跑马圈地”的外延式发展逐步逼近极限，很多企业纷纷探索产业链延伸、气电一体化、新能源布局、终端零售服务、能源互联网等，但受行业特性带来的体制机制制约，尚未找到能撑起未来大旗的“第二增长曲线”。

成也萧何败也萧何：长期依靠的“护城河”-特许经营权，使得城燃企业应对未来能力不足。

2、城燃企业的分类及对第一主业采取不同的策略建议

A类：成本为“矛”，攻城略地；

B类：区域拓展，做精服务；

C类：补足短板，跻身A类；

D类：联手B类，突破局限

3、谋定未来的“第二、第三、第四增长曲线”三、群友观点集锦

汤总分享结束后，群友们围绕本次论坛主题，展开热烈讨论，部分群友观点如下：

1、基于城镇化的推进，城燃飞速发展10多年。汤总介绍的谋定未来第二，第三，第四增长曲线，值得城燃企业思考。

2、行业内外视野还是不同，里面的着眼于专，外面的注重于广，没有广就是狭隘的专。有人看城燃这样，有人看城燃那样，需要多视角，多思考，多尝试。城燃的本质是提供能源服务，只有扩宽服务渠道，提供优质服务，才能有好的收益。

3、在燃气规划（各种行业规划）中，多数是从狭隘的技术经济角度来分析，汤总在产业和资本角度更为开阔，如果把燃气公司的战略规划和当地（甚至省域乃至全国）的行业专项规划进行结合，再加上汤总提供的思维和工具（以及延展）能获得更为有意思的信息。

4、单就城市燃气行业而言，不考虑产业链的延伸，感觉城市燃气的发展可以从满足市场化经营要求和降本增效的角度考虑。市场化经营，比如根据主营业务对公司进行拆分重组，内部市场化结算，人员工资市场化等。降本增效，个人觉得华润燃气的内涵式增长，新奥的数智化，都是良好的发展方向。未来可能可以从发掘居民客户端信息价值的角度考虑发展。

5、城燃作为传统行业，用简单的商业模式（接驳费和气量销售）走过了20年；能够持续这么长时间，得益于中国经济发展的黄金十年，以及中国房地产高速发展的黄金十年。随着政策和环境的变化。城燃需要创新和变革，但是怎么变，其实四大燃气集团的发展战略也都各不相同，今天汤总的课程，以不同的角度切入，从咨询的视角做了系统化的阐述，给出了城燃未来的发展方向。

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