与B2C用户不同，B2B的消费者有其独特的担忧，例如严格的预算，与销售代表的联系以及安抚多个利益相关者的需求。但是，降低购买复杂性和增加信任度对B2B电商网站与B2C电商网站来说都同样重要。我们对B2B网站普遍存在误解，即认为它们不受适用于B2C网站电商规则和可用性标准的约束。事实上，B2B设计团队也应该考虑用户的需求，并遵循可用性原则来解决客户的需求并建立信任。使用B2B网站的业务专业人员也在大量的B2C网站上购物，JakobNielsen的互联网用户体验定律指出，用户会从他们访问的大多数网站中形成自己的心里模型期望。常见的电商用户体验建议，同样可以帮助B2B网站设计团队与用户建立信任。一、独特的B2B约束企业在B2C网站上建立客户信任所采用的许多用户体验原则也同样可以应用于B2B。但是，B2B消费者与B2C相比，往往有其他额外的约束：1.高转换成本通常，公司必须与其竞争对手解除另一份合同，才能购买B2B产品。为服务或产品切换到新公司的相对“成本”可能很高，原因如下：（1）终止费用因终止合同而产生终止费用或其他罚款（2）数据成本如果客户切换到新的服务提供商，则会因为失去访问权限或其他特权而产生数据成本（3）转移成本将遗留项目（数据、文件、材料、案例、人员等）转移到“新”供应商的成本2.购买决策的复杂性尽管网站的出现让购买过程变得非常简单，但购买者往往得到的不仅仅是一个产品——他们还得到其他的如服务、维护和支持等其他附加价值。这些方面使决策变得复杂，即使在最好的情况下也是如此。决策的复杂性意味着它需要大量的工作记忆和知识，换句话说，需要很高的认知负荷。在本文中，我们将讨论如何通过有效地解决三类独特的影响因素来与B2B消费者建立持久的客户关系：B2B企业的预算和定价联系销售代表向多个利益相关者进行内部销售二、B2B企业的预算和定价与B2C用户一样，B2B客户通常对价格也很敏感。然而，B2B预算比个人预算更难处理，原因如下：通常由高管或其他高层做决策，而不是研究或购买产品的人已获批准，通常一年以内不能重新申请复杂，因为还包括长期支持或维护服务等其他元素想象一下，一个B2B消费者提交了他的提案并获得了预算的批准，但是，在与销售人员沟通之后，他确定了一个与最初确定的方案更好的解决方案，但是这个方案却更加昂贵。他可能没有权力增加预算，或者可能需要到下一个年度来增加财政预算。由于这些具有挑战性的预算限制，B2B消费者需要知道，他们的购买决策不会导致意外的开支。1.问题企业必须清楚B2B环境中的定价，才能向用户保证企业的行为是透明的。实际上，第一个显示定价的网站才可以“锚定”用户的期望（参考锚定效应）。另一方面，许多B2B网站都努力避免设置错误的期望报价，而是试图通过隐藏所有价格并鼓励用户“请求报价”或“联系销售”来获取价格来吸引潜在客户。但是，这种隐藏价格的策略反而阻止了用户，原因有三：（1）额外增加了步骤增加了额外的步骤，从而增加查找价格的交互成本。这种额外的步骤可能会导致用户离开网站去研究同行业的价格。（2）感觉负担不起（不管这个人的预算是多少）正如那句老话所说，“如果你非得问……那它可能太贵了。”隐藏价格会给人一种“太可怕”而无法展示于人前的印象。用户必须在某个时刻能够了解价格，隐藏价格只会加剧冲击（尤其是如果他们的定价与竞争对手的定价不同–锚定效应）。（3）使企业看起来可疑原因很简单，就是企业对用户隐瞒了一些东西。2.建议（1）显示价格：如果价格是可变的，提供常见的定价方案。由于解决方案的复杂性甚至合同谈判之类的原因，价格是可变的。在特定情况下给出价格的概念，显示常见的定价方案。例如，显示基础价格（可以根据要求进行升级）或价格范围。（2）清楚说明定价模型（即计划，套餐或服务等级）利用“损失规避原则”，向用户展示更昂贵的套餐包括哪些额外功能及服务。这种方法在用户预算足够的情况下，鼓励用户购买稍微贵一点的套餐。Crowdcast.io是一个基于浏览器的网络研讨会平台，给出了三个套餐，列在比较表格中。为了便于评估，各项功能在套餐中以相同顺序列出，因此用户可以轻松查看各个套餐内的各个服务及功能。该网站还在页面的左下角提供了一个“Enterprise”选项。此选项使有特殊需求的企业可以获取自定义解决方案。多种定价方案展示了Crowdcast.io的灵活性（3）如果可以自定义，请明确说明，并解释一下可自定义的内容列出价格时，请清楚指出可以使用的自定义类型。调出可以自定义的模块功能，以便在研究阶段尽早选定期望方案。不同的客户有不同的“完美的定制解决方案”。如果不能把控客户的期望值，就有可能造成承诺过高和交付不足，从而破坏客户对企业的信任。Lookback.io的定价页面列出了有关特定功能的定价模型的常见问题。该页面还通过提供特定的电子邮件地址来解决其他问题，从而使用户放心。（4）让用户可以轻松比较套餐使用比较列表之类的工具来显示每个套餐或产品附带的服务。使用数值和图标（例如选中标记或“x”）可以指示套餐是否缺少某些选项。通过清楚地解释每个层级或计套餐中可用的内容和不可用的内容，让该企业是透明和超前的，让用户建立对企业的信任。GoToTraining.

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