年疫情对餐饮业造成了不小的打击。一方面，餐饮企业经营受到限制；另一方面，消费者担心疫情而选择不外出就餐。餐饮企业的食材堆积，消费者在家做饭缺乏食材。预制菜在疫情期间需求增加明显，行业发展也迎来契机。

年2月，预制菜企业味知香IPO成功过会。年3月，预制菜品牌珍味小梅园获数千万元融资；眉州东坡旗下的王家渡食品完成近亿元A轮融资。

预制菜并非是疫情期间出现的新兴事物。其起源于美国，最早为提供给军队的冷冻加工食物。

年，肉企斯旺森（SwansonFoodCo.）促进了预制食品在家用市场中的发展。为了解决感恩节期间的火鸡肉滞销，其将预先制作好的冷冻火鸡肉、玉米粒、豌豆和土豆块装在类似飞机餐盘中销售，顾客可以买回家直接用烤箱加热。

在我国，其最早出现的形式为速冻食品，主要为速冻面米制品。这也是当前发展较为成熟的预制菜领域。该领域最早的企业之一为三全食品。其成立于年，在年发明第一颗速冻汤圆，年发明第一颗速冻粽子。

具体追溯预制菜的发展，最早在B端开始发展，并以餐饮供应链的升级为主要路径，随后逐渐向C端消费者渗透。疫情期间在C端市场获得了较大发展。

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B端餐厅的工业化需求

我们总结预制菜在B端餐厅的发展主要按照使用目的的演变展开。依据相对复杂的品类形成预制菜需求的时间越早，将预制菜B端的发展分为三个阶段。伴随着餐厅的连锁化与标准化程度加深，B端餐厅对预制菜的需求不断增长。

第一阶段，餐饮企业对预制菜的需求起源于复杂菜品的制作。这时主要向专门生产预制菜的企业采购预制菜料包，利用预制菜来提高复杂菜品的出菜速度。这里包括团餐、酒店等。预制菜有助于提高生产效率，节省人力成本与时间成本，进而有助于提高翻台率。

预制菜生产企业众多。以千味央厨为例，主营业务为面向餐饮企业的速冻面米制品的研发、生产和销售。其招股说明书中的描述为致力于为餐饮企业提供定制化、标准化的速冻食品及相关餐饮后厨解决方案。

第二阶段，为实现餐厅的大规模连锁与标准化运营，餐饮企业开始自建中央厨房生产料理包，为门店经营提供支持。根据中国连锁经营协会年发布的一项调查，我国连锁餐饮企业有74%已经自建中央厨房。

最早的中央厨房可以追溯到年。这一年，眉州东坡在北京建立了中央厨房。根据公开资料，这些中央厨房“负责生产供应门店后厨的成品菜和半成品菜，同时集采购、仓储和配送中心为一身。”另外，在年疫情期间，眉州东坡借助中央厨房的能力转向在小程序与超市内销售速冻食品、半成品菜等预制菜品。

第三阶段，为满足大量外卖需求，餐饮企业大量采购或自制料理包。外卖业务的大量增长对餐饮商家的出餐速度与出餐数量提出了更高要求。

为此，部分餐饮商家，尤其是中小餐饮商家采用料理包加热的方式代替现做餐食。这一趋势增加了预制菜的需求。但从目前发展来看，行业内食品安全问题较为严重，有待进一步完善监管。

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C端消费者的方便快捷需求

随着单身经济与懒人经济的兴起，预制菜在C端也逐渐产生需求。年疫情期间更扩大了该类需求，促进了预制菜的发展。

C端消费需求的兴起路径与B端略有不同。结合消费习惯与消费者特征的变化，C端预制菜的需求是随着菜品制作工艺的复杂程度，相对简单的品类形成预制菜需求的时间越早，越复杂的品类形成需求的时间越晚。

我们总结预制菜在C端共计有4种形式，主要围绕食材的生熟程度进行划分。

伴随代际变迁，消费者对方便快捷的需求程度提升，对复杂品类预制菜需求逐渐增加。

消费者对预制菜的需求最早为速冻食品。根据三全食品招股说明书，速冻食品共包括五个大类，即速冻肉、蛋、禽类制品，速冻水产制品，速冻果、蔬制品，速冻米面食品和速冻调制食品。其中，速冻果、蔬出现的时间相对较短，其他品类相对成熟。

其次是对便利店盒饭、包装菜品的需求，这时主要是简单的炒菜。随后是半成品菜等需要回家再进行加工的食材。最后是超市内食材料理包，包含炒菜与炖菜。

以火锅食材为例，年成立的锅圈食汇在年的门店总数量已达家。其主打社区消费场景，销售火锅烧烤主题的食材。火锅食材领域也被认为是目前预制菜市场中份额较大的领域之一。

结合真实消费体验来看，社区周边的火锅食材超市确实会存在被其他零售渠道分流消费者的现象。这其中包含社区生鲜超市、社区便利店、大型超市等。

火锅食材超市能够吸引消费者的关键在于将自身与火锅这一场景绑定，让消费者能够一想到火锅就想到社区中的火锅食材超市。这就需要火锅食材超市拥有较强的营销能力与品牌推广能力，打造强消费认知，从而持续吸引消费者到店消费。

另外，以上产品的提供中包含了预制菜领域的不同供给方，涉及专业预制菜企业，餐饮企业和零售商超等。对于这些企业来说，发展C端预制品也受到冷链技术及食品制作工艺的影响。目前，电商平台上的预制菜商品运输仍以普通物流为主，产品损耗相对较大。

从销售表现来看，C端预制菜发展势头较好。年过年期间，预制菜成为年货先选择。根据盒马发布的《年盒区房年货趋势报告》，盒马半成品年菜销量是去年的4倍。

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未来预制菜发展方向

当前，部分预制菜产品已经较为成熟，如小龙虾，酸菜鱼等。以信良记为例，在罗永浩直播间大火的信良记成立于年，主营水产品预制菜，包含小龙虾、酸菜鱼、大闸蟹等。

根据公开资料，在罗永浩直播首秀中，信良记小龙虾在当晚创下了7万份,多万的超高销售额，排在商品销量榜第一。高销量的背后不仅反映的是消费者对品牌的认可，更体现了当前市场对预制菜的较高接受度。

对于预制菜的进一步发展，我们认为将会在不同技术与不同品类上有所突破。目前较为成熟的品类主要为炒菜类，后续比较看好炖品、烤制品等制作耗时长、对技术要求高的品类中预制菜的发展。

另外，在同一技术领域内，预期预制菜在品类丰富度上也将会有进一步的突破。例如，在速冻技术领域内，除了已经相对成熟的米面制品外，近年来也出现了速冻水果、蔬菜等产品。

同时，随着餐饮零售化趋势的兴起，结合新兴技术打造新的零售模式也可成为一种可能性。

一是为迎合预制菜的制作，产生了对现有厨具进行改造升级的需求。料理包的出现省去了繁杂的做饭工序，从而降低了做饭的门槛，未来有望成为主流的餐饮方式之一。这时更需要对现有厨具进行升级改造，以适应料理包的加工。

二是利用新兴物联网技术打造新型厨具。在改造现有厨具的基础上，直接打造自动化厨具搭配预制菜使用。在当前小家电发展趋势的基础上，结合餐饮零售化趋势，形成类似料理包+料理机的销售组合。

最后，在料理包的使用与消费场景中，我们认为也将会有一定的发展。当前料理包的使用仅包括传统的餐厅场景与家庭场景。后续也可考虑针对办公人群在工作场景的餐饮需求，制作搭配微波炉使用的料理包。

预制菜行业渠道调研-2年5月

#核心观点：

、预制菜行业需求整体来看随着消费需求升级、80/90后生活节奏加快、消费习惯及观念转变呈快速增长趋势：）细分区域来看：华东、华南一线城市因市场培育较早、经济发展水平高、城市人口流动性强、预制菜接受度高需求表现强劲；2）细分渠道来看：B、C两端需求呈齐头并进的趋势，B端餐饮、酒店、企事业单位食堂需求近五年都是几何倍数增长的水平，主因是预制菜省时省力，可有效降低B端餐饮的人工成本，提升效率，同时口味不差、高度标准化的预制菜产品解决了传统餐饮企业对厨师高度依赖的痛点；C端消费者由于工作生活节奏加快、没有时间做菜、甚至不会做菜，大多会选择方便快捷、健康美味的预制菜来替代随便点个外卖。

2、预制菜行业整体竞争格局：预制菜企业集中在长三角和珠三角地区，长三角以加盟连锁为主，代表品牌味知香、真滋味、好得睐，珠三角以批发流通为主，代表品牌厨卫、三煲，另有福建地区的绿进、亚明、易太以面向B端餐饮客户为主。）分区域来看竞争情况有所不同：前几年大家相安无事各自发展，近五年竞争有所加剧，如华东核心区域部分企业间出现价格战，抢占渠道和市场份额的情况，全国其他区域也逐渐有2-3家地方企业成长起来。2）如果细分至企业层面来看，面向B端的绿进市占率达20%，华南地区为优势区域，亚明市占率7%，广东、浙江、江苏表现较好，易太市占率0%，主打低价位产品，云贵川渝地区表现强劲；面向C端的味知香在区域扩张和农贸渠道摊位抢占方面具有品牌、产品品质和加盟商培训辅导的优势。

3、预制菜企业渠道结构及管理：我们将渠道结构分面向B、C端来看面向C端的企业以连锁加盟渠道为主，流通批发为辅，近几年新增电商渠道。面向B端的企业以经销商渠道为主，也有特通渠道和电商渠道。面向B端的前三头部企业管理模式相近，其他企业管理有所差异，面向C端的企业对加盟店管控力度高，流通批发、经销店的管控力度比较弱。

4、供应链建设整体处于初级阶段，大部分企业毛利水平在30%左右，净利润水平在20%+：行业供应链建设水平整体处于初级阶段，头部企业味知香、真滋味、亚明等目前都只有一个生产工厂，但预制菜行业生产工厂主要是冷库和切分生产线的建设，短期扩产难度不大，因目前全自动化的设备不多，比较碎片化，而且可以灵活组合使用；头部企业味知香、真知味毛利率水平在30-35%之间，净利润水平在20%+，各个企业利润水平整体差异不大，细分产品品类利润有所差异。

味知香前区域经理

#访谈时间：.04.26

#纪要详情：

行业需求

行业发展：十五至二十年前预制菜品行业从上海开始发展，后来发展到浙江、苏南等经济水平跟上海趋同的区域，随着消费需求升级、80/90后生活节奏加快、消费习惯改变在经济发达地区行业逐渐成长起来，该专家认为未来5—0年都有增量，增量不会像现在这么大，但是整体增长趋势是可以保持的。

行业增长体现：）各类企业还在积极拓展新渠道，除传统流通加盟渠道外开始布局天猫京东电商渠道、直播带货渠道获取新的消费人群；2）各类企业在持续进行区域扩张，从华东江浙沪地区往周边安徽、山东、河南、河北、四川重庆等地扩张。

行业增长驱动因素：）经济发展使人们的生活节奏加快，没有时间去买菜备菜，也没有时间学做菜，但收入水平提高之后人们对生活品质、食品安全的要求更高，预制菜因为免切免洗免配，有效节省了时间，口味也不差，就使得消费者对预制菜品需求变大；2）消费观念及习惯转变，因为预制菜方便快捷，且健康美味，消费者的接受度逐渐增加；3）区域在不断扩大：预制菜从最初的上海、杭州这些经济发达的地区逐渐扩张到合肥、武汉、成都这类城市，且这些城市的相关企业逐渐发展起来，对消费者有一定教育作用，促使行业加速增长。

预制菜行业产品类型：）料理包，如盖浇饭的浇头；2）酒店菜，给酒店后厨简单蒸煮或油炸之后就可以上桌的预制菜品，如牛肋骨、牛仔骨、蒜香小排等，代表品牌厦门绿进；3）速冻调理生制品，传统意义上的预制菜，如蚝油牛肉，水晶虾仁等，代表品牌味知香；4）生鲜类，一般是商超内的净菜，即洗净切好可以直接烹饪的蔬菜，如韭菜炒鸡蛋、蒜苗肉丝；5）烧烤类；6）火锅类。

行业所处阶段：前十几年各大企业都是各自发展，相安无事，近三五年迎来行业的爆发期，很多成长起来的企业都有30-50%的增速，企业间竞争加剧，很多地区都有2-3个品牌，局部地区甚至出现价格竞争的情况。原因：）预制菜最开始起源于华东地区，发展至今由于异地扩张到全国的速度不够快，头部企业50-80%的销售量仍然集中在华东区域，导致同行间竞争加剧，愈发明显。2）产品类别同质化严重，客户对品牌的忠诚度没那么高，产品的可替代性较强导致价格战的现象发生。

预制菜门槛

整体来看，生产门槛不高，但产品结构丰富度、产品品质要做到很好是有较高的门槛的，只有味知香这类做了十多年的企业才可以达到这个水平进而去做专卖店面向C端客户。生产门槛不高即产品做出来比较容易，也有一定的市场可以销售，只是不太容易做出高品质产品形成竞争力。新入场的品牌一般只有能力做一到两个产品系列，销售到B端餐饮流通渠道，没有办法做到全系列，去开专卖店面对C端客户。

竞争格局

整体情况：速冻调理生制品行业的头部企业目前仍然集中在华东地区，苏州本地有真滋味、好得睐、味知香，酒店菜这一块主要有厦门绿进、厨宝、三宝、雅鸣，主要分布在福建地区，体量在-2个亿左右。但几乎所有品牌的主要销售区域都在江浙沪区域，因为江浙沪对预制菜的接受度最高。

分地区来看：华东地区：目前企业间竞争加剧，局部地区甚至出现价格竞争的情况，原因是头部品牌主要集中在华东市场，随着近3年行业的爆发式增长还有企业不断涌入进来；其他地区：大部分地区已经有2-3个品牌成长起来。

头部品牌开始抢占市场：头部品牌开始抢占市场和加盟商渠道，主要有华东以外的区域扩张和农贸市场预制菜品摊位抢占，味知香在这方面具有品牌、产品和加盟商培训辅导的优势，例如味知香的加盟培训可以让一个小白迅速成长为一个合格的加盟店店主。产品方面主要是个品牌优势产品之间的竞争，如头部企业让其他品牌的加盟商销售自己的优势产品。

味知香：销售额6个亿左右，处于行业领头羊地位。

好得睐：销售额3-4亿，比味知香早做6-7年，年就在上海推广了半成品菜专卖店的商业模式，是当时行业内最成功的企业，也得到了上海苏州政府的表彰奖励及支持，但后来因为业务板块开发过多，没有完全聚焦在主营业务上，而味知香专注于预制菜业务，被味知香弯道超车。

真滋味：销售额2-3个亿。

南京嘴留香：销售额个多亿，已经在南京发展了5-6年。

浙江绍兴祥泰丰：销售额.5个亿左右，起步较晚，成长比较迅速，是因为看好行业成长，由经销商转变到品牌生产商。

味知香加盟店单店模型

单店模型：味知香的门店数量及单店运营质量都是领先同行的，一般普通菜场店月租金左右，初始投资6-7万，回本周期6-7个月。费用包括：加盟费，保证金，设备费用（主要设备是2-3台冰箱），店内装修（装修设计及风格由味知香把控，物料也是味知香提供，保证品牌形象统一），初期进货额万左右，门店只需要-2人。单日营业额分3档，，-3，3以上。

开店辅导：开业初期公司有2-3名工作人员来做开业辅导，包括产品如何陈列解冻，产品特点，如何加工，销售策略指导。

产品情况

整体情况：味知香在产品类别上和同行没有太多差异，原材料使用也差不多，甚至可能用的同一个供应商的原材料。核心的差异在产品的生产工艺流程上，体现在产品的口感、口味与同行竞品有明显差异，而且消费者可以感知出来，其他部分头部品牌可以做到和味知香差不多的水平，但是不如味知香做得细致。

产品差异：产品口味上以牛排为例，味知香的产品既有牛排的鲜嫩，又有牛肉的嚼劲，更接近新鲜牛排的口感，但一些竞品做不出来这种品质，配料辅料上味知香的原料使用更好，以牛排的黑胡椒酱汁为例，味知香的胡椒使用得更优质，辛香味更浓郁，其他品牌为了压缩成本使用得原料就达不到味知香的水平。鱼片、虾仁、鱿鱼等很难处理难以保持口感的产品味知香通过特殊的生产工艺也可以尽可能保证其口感。产品结构上一开始味知香就走全国化路线，保留的品类也更适合做全国化推广，不像一些区域性品牌的产品地方性口味比较突出，推广起来不如味知香容易。

产品定价权：味知香作为行业的领头羊是具备定价权的，产品一直坚持高质、高价，不会因为遇到一些市场阻力就轻易降价或者跟小品牌竞争价格，他产品的品质也守得住自己的定价。

产品价格波动情况：预制菜行业定价调价都是比较谨慎的，在原料波动幅度不大的情况下一般不会调价，只有当原材料价格波动很大，比如50%-60%的波动，企业无法内部消化成本低的时候会适当调整价格。但头部企业原料有一定储备来应对，有库存现有、在途原料可以支撑一到两个月，这样可以延缓涨价，以达到打击竞品的目的，最终调价主要是针对期货原料部分。

利润水平

产品毛利：平均毛利率30%左右，净利润在20+%。新开门店客户不稳定，店铺产品结构没有足够优化，会有一定产品损耗（比例很低），也会拉低毛利率。

渠道结构及管理

渠道结构：分专卖加盟，流通批发两个大的品类，经销店之前没有专门拿出来，现在拿出来是因为经销店有自己专门的终端客户，且不影响专卖和流通批发渠道的经营。

流通批发、经销店管理：味知香目前对流通批发、经销店的管控力度比较弱，一方面以鼓励代管理，即通过对销售情况好的客户予以冲抵货款返利的形式鼓励进货，另一方面对窜货、乱价会采取断供的方式来管理。整体上还处于依托经销店来卖货的阶段，因为自身品牌力还没有强到让经销、批发商只买自己的货的程度。

加盟商管理：）门店产品陈列要符合干净、卫生、整洁的规范，以维护品牌形象；2）防止门店窜货：公司会定期派人检查加盟商有没有卖同行产品，会视不同情况给予警告、再次警告、扣除保证金的方式进行处罚；3）会员日：针对消费者的促销打折（9-9.5折，费用加盟商承担）活动，公司会有业务员去辅导产品促销，增加门店营收；4）帮助店主维护自己的

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