年上半年，口腔服务领域又热起来了，多家连锁品牌完成了大笔融资，或者进行新的战略布局。

1月，摩尔齿科宣布完成亿元级B轮融资，投资方为松柏投资和国鑫创投。

2月，友睦口腔宣布完成总额万元人民币的B轮融资，由经纬中国领投，景旭创投跟投。

2月，极橙儿童齿科完成由IDG资本领投，道彤投资和点亮基金跟投的数千万人民币A轮投资。

5月18日，经中国银保监会批复同意，泰康保险集团正式宣布战略投资拜博口腔医疗集团，泰康人寿出资20.亿元人民币投资拜博医疗51.56%股权。6月15日，正式宣布此次战略投资成功落地。

6月，欢乐口腔获君联资本领投的4.5亿元B轮投资。

一方面是资本涌入口腔市场，另一方面是口腔连锁在扩张时面临资本、人才、技术、市场、管理实际问题，市场的现状呈现冰与火并存的状态。

连锁全国扩张，医疗投资的时间性驱动属性决定了快速盈利难度较大，企业面临的实际问题非常多，如保留现有客户以及吸引新的客户，鼓励消费者增加指出，继续采用创新技术以及引入新服务应对消费者需求，通过营销以及活动提高知名度，利用有关市场的增长等。

新的口腔机构在运营初期收益较低，成本较高，包括医生、装修、租金、设备等，一般需要2-3年才能实现收支平衡，甚至更长。因此，一些品牌则对全国扩张保持谨慎试水态度。

将企业的资源、流程、利润模式专有的整合在一起，去满足消费者一直希望满足的口腔服务需求，这才是竞争优势的本质。那么中国口腔服务市场，尤其是口腔连锁机构目前面临哪些痛点，美国和欧洲口腔服务市场有哪些特点或许可以借鉴？动脉网试着进行了梳理、探讨和解读。

国内口腔连锁的一些现状

中国医疗行业，尤其是口腔产业，3-5家的区域内连锁，发展非常不错。一些大型口腔企业，比如通策医疗主要集中于浙江省内，小白兔口腔集中于西安为主的西北市场，大众口腔集中于武汉等中部省市，可恩口腔集中于山东，对于省外和全国扩张保持谨慎试水态度。

但是跨区域进行全国的品牌连锁化，往往会遇到很大的盈利挑战。头部的口腔连锁，如拜博口腔、瑞尔口腔、欢乐口腔等都开始精细化运作，力争逐步形成线上良好口碑。

医疗机构有服务覆盖半径，跨区域之后，不同机构的医疗质量由同一个品牌来维系往往难度很大，南橘北枳。不同于麦当劳、肯德基、星巴克这样类型的连锁机构，“跑马圈地”一口气开几百家诊所，在医疗领域走通很难，圈地之后，如果运营和整合不当，在竞争激烈和人才流动节奏快的口腔产业，甚至积累的资源还会被其他竞争对手搜刮。

整体来看，口腔医疗机构的财务模型，合规情况下，大约能产生15%的净利润，利润不错，但已经不是暴力行业，随着患者的意识提高，信息差降低，产业链成熟，一方面利润率未来可能会维持在10%左右，另一方面增量的消费者基数推动牙科市场规模也随之增大。不同的投资效率、周期和成本，会出现不同的商业模式和投资预期。

重资产扩张，医院的模式，预期投资周期自然会更长远，可能5年-10年或者更长，因此短期内亏损不可避免。如果是希望在2-3年内的投资周期获得盈利，匹配的投资规模会不同，成本和商业模式也会不一样，不同的财务模型，决定了企业不同的发展道路。

目前，中国整体口腔诊所连锁低于20%，而且头部的10家连锁已经占据6%-8%，民营的增速高于公立机构。一家口腔诊所的核心竞争力是以合理的价格、良好的服务，把患者的病看好，这需要多方和多年的资源和技术积淀。至于连锁模式的难点，以下几点是比较关键的。

牙医资源稀缺，人力成本高

据动脉网最新数据统计，医院医院达到家，医院和口腔诊所家，真正注册牙医数只有区区20万，需要长期的正规培训。

医院的核心生产力，是服务患者的主体。牙科对于牙医的依赖比较严重，诊所服务需要依靠牙医的临床技术，但是牙医的资源在中国比较稀缺，牙医培训的时间较长，寻找到合适的牙医是连锁化的最大成本所在，人力成本大约占据40%左右。

在牙医培训上，医院的功能应当类似一所学校，是一个自生长体系，资本扩张之后，往往并没有准备过这样一个特殊劳动力市场。投资布局诊所，前置性的人力资源规划，有时候比财务报表还要重要。

开业门槛低，诊所分散化

相对于眼鼻喉等专业，牙医的开业成本相对不高，2-3个牙医，2-3把牙椅，一些区域-万元的启动资金，就可以开一家诊所，医院还是连锁品牌的牙医，理论上开一家诊所门槛低，导致各地单体诊所林立，分布比较分散，有些热门区域，诊所数量增长速度超过可覆盖的居民数以及牙医数。

尤其是在二三线城市的医生，牙医创办诊所的意愿和可能性理论上更高，受到的诱惑也比较少。北上广深等一线城市，牙医薪酬较高，而且由于机构竞争白热化，哄抬薪酬成本的现象常见，打工赚钱收入也不低，还可以避免创业风险。

另外，二三线城市的物业成本也较低，上海平商铺每月可能需要10万元，北京有可能到20万，而二三线城市可能3-4万元即可，物业、器械、耗材等固定成本巨大，占30%-40%，在一线城市，光是物业就是不小的硬成本开支。

激励政策不合理，牙医和患者流失

由于牙医自主创业成本低，大型品牌连锁，要想实现平台化效益，需要合理的激励机制和体系，才能够留住人才，医生需要获得足够尊重感，一旦医生离职，还可能会带走之前的患者。

医生的问题是请不到、留不住、难培养，而运营人才的缺失同样棘手。口腔机构的核心运营指标一直在后移，以前是对话率、到诊率、成交率、客单价和获客成本等，现在更重顾客的到诊次数频次、缴费次数、消费项目数、项目消费深度、流失率和年均消费。

诊疗的规范化、管理的标准化、营销的社交化、决策的数据化等都考量一家机构的精细化运作能力，服务即营销，佣金制度和考核制度也需要做相应的调整，一些机构已经开始将接诊流失率作为一个重要考核指标。

获客成本高，精细化运营迫切

口腔作为消费化较为成熟的领域，患者的认知度也相对较高。根据年第四次全国口腔健康流行病学调查结果显示，与10年前相比，居民口腔健康素养水平和健康行为情况均有不同程度的改善。其中，居民口腔健康知识知晓率为60.1%，84.9%的人对口腔保健持积极态度。

基于此，患者对于体验的要求也越来越高，获客成本一直居高不下，一些诊所获客成本甚至可以达到三四千元。移动互联网时代，机构非常重视投入产出比，尤其是在社交化媒体上运营，如大众点评、

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