什么是波特五力模型呢？波特五力模型是迈克尔·波特（MichaelPorter）于20世纪80年代初提出的一个管理理论。他认为每个行业中都存在着五种力量，这五种力量共同决定行业竞争的强度以及行业利润率，最强的一种或几种占据着统治地位并且从战略形成角度来看起着关键性作用。这五种力量分别为潜在进入者、替代品、供应商、客户、行业内部的竞争。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即潜在进入者和替代品的威胁，供应商和客户的议价能力，以及最后一点，来自在行业内部的竞争。

波特五力分析模型用于竞争战略的分析，可以有效地分析企业自身的竞争环境，也是企业制定竞争战略包括采购策略时经常利用的战略分析工具。

我们来详细地了解下这五种力量

潜在进入者的威胁

盈利的市场必然会吸引潜在进入者的进入，他们会给行业带来新的生产能力或资源，但考虑到市场已被现有的企业瓜分完毕，不可避免地会和现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低。

对于一个行业来说，潜在进入者威胁的严重程度取决于两方面：一是呈现的进入障碍，称为结构性障碍，二是准备进入者可能遇到的现有在位者的反击，称为行为性障碍。

1.结构性障碍，主要包括规模经济、产品差异、资金需求、转换成本、销售渠道、以及政府的政策，这些会构成进入障碍。

1）规模经济：现有企业的规模经营会比潜在进入者具有成本优势。

2）产品差异：现有企业的品牌定位及现有的产品，包括他们所拥有的专利或特有的技术都会给潜在进入者推行产品的差异化构成障碍。

3）资金需求：潜在进入者需要准备适当的资金用于原材料采购、生产或销售。

4）转换成本：是指从现有企业转换成潜在进入者所需要的成本，成本不仅仅是经济上的，也是时间、精力和情感上的，它是构成企业竞争壁垒的重要因素。

5）销售渠道：进入者的销售渠道的搭建及资源的投入会构成障碍。

6）政府政策：是否有对现有企业的保护性政策或进入者的政策支持也会构成障碍，包括一些特有行业的政府政策（例如煤炭、钢铁、石化等）。

2.行为性障碍，指现有企业对进入者实施报复手段所形成的进入障碍。

1）限制进入定价：这是现有企业报复进入者的一个重要武器，通过降低价格或利润的方式阻止进入者进入。

2）进入对方领域：这是寡头垄断市场上常见的一种报复行为，其目的在于抵消进入者进入可能带来的优势，避免对方行动带来的风险。

替代品的威胁

替代品的竞争会影响行业中现有企业间的竞争，可能是本行业的，也有可能是跨行业的，这也是目前很多企业投入资金和资源在新产品、新技术的研发上，从而能够在市场竞争中独领风骚。影响的因素包括以下几个方面：

1）替代品数量及种类：有多种替代品会大大增加客户更换替代品的几率。

2）替代品性价比：性价比越高，更换几率越大（价格有可能上涨）。

3）替代品转换成本：此为企业转换的成本，经济上/时间上/效果上综合考量。

4）消费者或客户转换成本：低的转换成本，效果的显著提升，操作的便利性会增加更换的几率。

总之，替代品的数量或种类越多，性价比越高，用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强，而现有的企业也会通过提升效率降低价格来减少替代品的威胁。

在分析潜在进入者时，还要考虑革新的产品，也许从来没有关联的产品或行业，可能突然会变成影响整个行业生存的替代品，例如数码相机几乎干掉了整个胶卷业。

供应商的议价能力

供应商议价能力的强弱主要取决于所提供给客户的是什么投入要素，当其价值构成了客户产品总成本的较大比例、对客户产品生产过程非常重要、或者严重影响客户产品的质量时，供应商的讨价还价力量就会大大增强。

一般来说，下面是几个重点要考虑的因素：

1)供应商数量：数量多，客户选择余地大（剥削型），更换就比较容易。

2)供应商规模：生产工序的完整性，产能的多少，品质的稳定性，交付的及时性等都与企业的规模息息相关，这些会增加转换供应商的成本的难度。

3)供应商集中度：供应商越集中，更换的几率越小，供应商议价能力一般越强（不是一定，双刃剑）。

4)材料稀缺性：材料越稀缺（特有工艺或专利技术），更换越难，议价能力越强。

5)替代品转换成本：切换成替代品的转换成本越高，供应商议价能力越强。

6)供应商垂直整合能力：供应商与上游供应商的联合或一体化（联盟或收购或交叉持股）可增强更换的难度，增强议价能力。

客户的议价能力

客户议价能力的强弱主要取决于客户所带给供应商的采购货值或附加值（声誉、管理提升等）的高低，当其对供应商的影响越大，客户的讨价还价力量就会大大增强。其影响主要有以下几方面:

1)客户采购金额：采购金额越大，客户议价能力越强。

2)客户集中度：客户越集中，对供应商影响就越大，客户议价能力一般越强（不是一定，双刃剑）。

3)转换供应商成本：转换成本越低，议价能力越强。

4)客户垂直整合能力：客户与上游供应商的联合或一体化（联盟或收购或交叉持股）可降低更换供应商的难度，增强议价能力。

5)替代品多少：替代品的多少，可影响更换的几率。

6)价格敏感度：价格敏感度低，供应商的订单会比较稳定，客户的议价能力会增强。

行业内部的竞争

大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，各企业的目标都在于使自己的企业获得相对于竞争对手的优势，这就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。

现有企业之间的竞争强度主要与以下因素有关：

1)竞争对手数量：数量越多，竞争越激烈。

2)离开行业成本：成本越高，离开者就越少，竞争就越激烈。

3)行业增长速度和规模：行业发展越慢，考虑到新进入者，产能就可能会过剩，竞争就会更激烈。

4)竞争对手强弱：对手越强，竞争强度越大。

5)客户忠诚度：忠诚度越低，竞争越大。

6)水平整合威胁：水平整合越多，竞争就越激烈。

波特五力分析模型的局限性

关于五力分析模型的实践运用一直存在许多争论，主要是因为该模型的理论是建立在以下三个假定基础之上的：

1.制定战略者需要了解整个行业的信息，显然现实中是难于做到的。

2.同行业之间只有竞争关系，没有合作关系。但现实中企业之间存在多种合作关系，不一定是你死我活的竞争关系。

3.行业的规模是固定的，因此只有通过夺取对手的份额来占有更大的资源和市场。但现实中企业之间是通过共同做大行业的蛋糕来获取更大的资源和市场。同时，市场也可以通过不断地开发和创新来增大容量。

但作为专业的采购人员，通过波特五力分析模型可以分析行业动态，了解目前的供方市场、潜在进入者及替代品，给自己的企业准确定位，从而对后期做出的战略决策或采购策略提供依据。

备注：波特五力分析模型、PEST和SWOT的区别

1.波特五力分析模型主要分析一个企业的基本竞争状况。

2.PEST（政治Political、经济Economic、社会Social和技术Technological）主要用于分析企业外部总体环境的机会与威胁，是企业与环境分析的基础工具。

3.SWOT分析（优势Strength、劣势Weakness、机会Opportunity和威胁Threat）主要是基于内外部竞争环境和竞争条件的态势分析，可以对研究对象所处的情况进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略。