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销售政策的制定和动态调整需要综合考虑市场因素、内部经营等因素。其中盈亏临界点是关键点，因此需要清楚经营成本构成、本量利的关系。成本模型成本和销售业务量的依存关系是现实存在的，而且具有规律性。按照成本形态细分又分包括固定成本和变动成本。其中固定成本是不受业务量影响的，比如厂房租金、固定资产折旧、管理人员工资等，变动成本是在一定时间内随业务变动而成比例变动的成本，比如销售佣金、计件工资、材料包装等。因此，总成本的基本模型是：总成本=固定成本+单位变动成本x销售量保本销量：盈亏临界点盈亏临界是经营不盈不亏的状态。收入扣减变动成本后的边际销量，刚好可以弥补固定成本，此时的销量为盈亏临界点的销量，也即保本销量。举例：某经营体一定时期内固定成本60万元，产品销售单价为8.5元，单位变动成本为5.5元，则保本销量=60/（8.5-5.5）=20万；盈亏临界点销量=固定成本/（单价-单位变动成本）处于盈亏临界点只能说明不亏损，只有加上目标利润后的边际贡献，才能确保企业盈利，盈利需求越倾向于稳健，安全边际要求就越高。因此保本销量，安全边际销量都是制定销售政策的重要参考依据。绘制盈亏临界图▍基本盈亏临界图绘制步骤：确定基本参数包括销售单价、预计销量、固定成本、单位变动成本。步骤：设置区间即当销量为0时的收入与成本，以及在预计销量下的收入与成本；步骤：绘制散点图（带平滑线的散点图）步骤：添加垂直辅助线制作辅助线数据表格（如下图）后，在已经生成的散点图基础上添加系列。修饰后形成最终的图盈亏平衡临界图。辅助线左侧交叉区域即为亏损区，右侧交叉区域为盈利区。▍量利式盈亏临界图量利式盈亏临界图相对更加简化，只体现销量与利润的关系。如下，基于表格中的数据，插入带平滑线的散点图即可。此图x轴以上即为盈利区，x轴以下为亏损区。与X轴的交叉点为盈亏临界点。当然，除了销售量因素影响盈亏外，销售价格、成本本身的变动等都可能会影响盈亏状态，在实际业务场景中更是复杂，不过基本原理是类似的，只是需要建立在更多的假设条件的基础上。附件下载地址（PC）：

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