天下网商王卓霖

编辑吴羚玮

一年前，田文还在为自家工厂断崖式下跌的订单发愁。

但现在，因为转型做起了轻定制服务，田文获得了多个新客户，先后服务过滴滴、中国邮政、中信银行、农业银行等单位，还和此前的热门电影《独行月球》有了交集。

“目前市面上销售的《独行月球》手机支架，都是我们工厂独家定制的。”田文说。上个月，他创立的公司众鑫通泰与开心麻花团队独家授权联名电影IP，定制桌面手机支架。现在，公司年销售额达到1.8亿，跻身平台类目前五。

这家成立于年的公司，主要销售手机支架、电脑支架、直播支架等，是一家集产品研发生产和批零一体的供应链综合公司。疫情冲击下，公司业务一度萎缩，直到去年8月在平台做数字化转型，发展轻定制服务，众鑫通泰的业务有了转机，最近还登上了的TOP宝藏工厂榜单。

8月20日，阿里巴巴发布TOP宝藏工厂榜单。这个由平台的买家投票选出的榜单，被业内称为“工厂界的米其林或黑珍珠”，入选的工厂需要具备好货、好价、好服务。

作为阿里巴巴旗下内贸B2B平台，本就是阿里最核心的供给支撑。TOP宝藏工厂榜单由平台的买家投票选出，核心评选维度包括品牌力、品质感、性价比和新奇特。

中国工厂掌握着消费市场的上游端口。在后疫情时代，整个B2B电商领域出现了新电商形态：工厂如何找到增量订单?风口型买家有哪些新需求?买卖双方如何缩短链路?一连串的问题摆在厂长面前，急需得到确定答案。

从线下批发商到团长

上的宝藏工厂早已成为社交平台的流量密码。

在小红书上，“”关键词笔记超万，“宝藏工厂”分享笔记超5万篇，博主们常用“明星同款”、“大牌一折”、“专柜品质”等字样来描述在上发现的宝藏工厂和宝藏好物。

豆瓣小组#源头工厂挖掘机#一直活跃着近2万成员，频繁更新挖到的宝藏工厂名单。在Z世代年轻人含量较高的B站，一条关于大牌代工厂的合集视频，播放量有多万。

这波“自来水”营销吸引了一群潜在的小B类型商家涌向，形成“在社交媒体种草，在拔草”的链路。

“前段时间，有位博主联系我，问能不能在她的视频里推荐我家收纳盒，还希望我们提供一件代发业务。”台州市斯南塑业有限公司的电商经理王凯说，之前他从没见过这样主动带货的情况。

斯南塑业创立于年，之前为外企代工生产按摩椅。由于外部环境不稳定，外贸压力变大，公司转型内销，成立了电商团队，聚焦收纳类目的产品，年销售额近万。“我们的优势是自主研发，产品相对来说比较新颖，在市场上有一定竞争力。”

观察到露营经济的兴起，斯南塑业一直在考虑如何将产品设计得更贴近趋势。这款被博主看中的多功能收纳盒，融入了照明灯和光源的元素。入夜后，露营爱好者们翻找物品时需要稳定的光源，产品解决的就是这个痛点。

新客源为王凯带来了新商机。他介绍，两三个月前，斯南塑业开始做站外种草的营销动作。每个新款正式上线前，会与博主合作策划，在抖音、快手、小红书等测款，收集建议再研发调整。“单个品类的销量明显增长20%-30%。”

作为连接中小生产商、贸易商和零售商的源头货源首选平台，过去数年面对的都是B端商家，服务线下门店及周边人群。网购零售业态兴起后，线上店铺商家也开始将作为货源，凭借产品丰富性和长尾性服务全国人群。

到第三阶段，兴趣电商、社区电商、团长经济等新电商形态崛起，零售渠道开始去中心化，扮演采购商角色的人群也在发生变化。主播、KOL、群主、达人、跨境卖家等，也进入到工厂采购商的名单里。而且这批新买家的订单增速很快，月增速超30%。

主播、达人靠人设卖货变现，团购群主们做的是私域回头客生意，对人群信赖和粘性都尤为看重。产地发展中心运营中台负责人雪芝介绍，凭借对消费者需求的精准洞察，产品作为内容的一部分，是获取流量及信任的抓手之一，所以新买家们对产品的容错率非常低，对可靠有品质且稳定的供应链需求极高。

作为“中国电商源头货盘”的，平台上的万卖家里，超过一半是工厂，不少工厂还是“专精特新”(专业化、精细化、特色化和新颖化)企业。宝藏工厂更是其中典范。因此，新渠道新买家要找货源时，第一反应是“找工厂就上”。

中国制造中的“模范生”

当下，疫情冲击、贸易摩擦、地缘冲突等多重因素影响，作为中国制造业基石的中小工厂，数次濒临“生死线”，订单骤减、成本增加、渠道不畅等的严重度，远超出了他们的预期。例如近三年的疫情，让线下生意场景变得不稳定，也让长期依赖线下展会获取渠道资源的工厂一筹莫展。

但从另一个角度看，这些事件也成了重构经济形态的契机，新消费赛道仍在涌现：宅经济、预制菜、宠物经济、悦己经济、三孩经济，以及在后疫情时代出现的露营经济、户外运动等。消费力更趋于线上，并分流到了诸多新渠道，需求也变得更为个性化。

一批嗅觉敏锐并把握机遇的厂长们，不光活了下来，还得以成功转型，成为中国制造中的“模范生”。

《天下网商》梳理发现，这群宝藏工厂能穿越波动和周期逆势增长，往往具备这些共同点：更愿意通过电商去扩大生意和影响力、有新品牌意识且注重种草营销、更愿意投入新渠道分销、具备一件代发和七天无理由退换货服务能力。

“虽然在11年前，众鑫通泰就注册了店铺，但前10年仅作为‘黄页’展示，没有运营。”田文说，直到遇上疫情，线下业务活动受阻，客户群体变窄，订单下滑太严重，在小二的帮助下，把业务重心转到线上，还加入了超级工厂项目。

一开始一头雾水的田文，复盘后发现不管是B端还是C端买家，对产品和供应链的需求是唯一不变的。“他们对产品品质和价格都能接受，只希望采购-件的小订单，打上商标和广告语，放在活动场景派送，也愿意增加一些合理的费用。”

抱着试试看的心态，众鑫通泰开始接触这类轻定制订单，还通过免费定制打出了核心竞争力，提供28分钟出图、72小时发货的服务，在去年的98厂货节中首次爆发，收获超位轻定制的新客户。

为应对爆增的客户订单，公司内部做了组织架构调整，协调销售、美工、生产、仓库等跨部门沟通和生产调配问题，形成了一条新的生产模型，确保多岗联动快速反应。

“在后疫情时代消费信心不足的时候，一定是碎片化订单多，订单不稳定。”田文说，在这个过程中，不只是新增了客户，近距离掌握了一线消费者的需求，同时锻炼了团队，最重要的是打造了核心竞争力与实力，与同行拉开了距离，为自己的现货赛道也做好了引流和铺垫。

从榜单到进货指南

《天下网商》了解到，今年的核心战略之一是发掘更多优质供给，重点根据小单化、高频次和轻定制的买家采购新需求，寻找对应的“年轻新供给”。在消费品的供给上，聚焦宅经济、悦己经济、户外露营、减压及健康等领域的货盘。而工业品方面则锁定新材料、新能源、节能环保和智能制造等四大领域的趋势供给。

而推动实现“优质供给”的策略之一，就是启动“TOP宝藏工厂”计划，寻找中国工厂中的隐形冠军，以及上线“宝藏工厂成长计划”，帮助工厂成长为单项冠军。所以，宝藏工厂亦是优质供给的代名词。

雪芝称，宝藏工厂榜的目标是打造成为新渠道的进货指南。

据悉，将在流量、营销、金融、培训等资源上向TOP工厂倾斜。这些宝藏工厂的产品也将灌入“严选”货品池，进入全新分销渠道，获得更多流量扶持和潜在商机。

继TOP宝藏工厂榜之后，还将推出宝藏商品榜，为买家同时解决“好货从哪来”和“什么值得买”的两大需求，持续为买家提供确定性的优质供给。

除了撮合批发生意，将为更多工厂提供供应链服务。产地发展中心总经理陈盛介绍，包括帮助工厂为新品牌、新渠道定制产品，帮助工厂构建数字化分销渠道，帮助工厂掌握轻定制能力等。以此驱动工厂提高产品竞争力和提供确定性服务，获得更多订单机会，实现定制和现货双赛道生意增长。

还联合菜鸟上门揽件，解决工厂发货问题。工厂只需专注生产，把控产品品质，放心接下“碎片化订单”。同时，平台中的“一件代发”功能也成为“小白”买家进入电商行业的敲门砖，有助于为工厂培养更多的零售终端。

经济波动的出现和影响充满了不确定性。但在过去一年中，帮助中小企业抵御了一次次波动，一群愿意做出改变的商家和抱团取暖后，抗风险能力变强了。从不确定中找到了生意增长的确定性。而且在经历了这番波动后，企业也更愿意与新趋势、新变化紧密绑定，与同行，共同面向未来。